Full-Funnel-Strategie: Wie Sensalou seine Neukunden um 64% steigerte

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Sensalou ist eine europäische Premiummarke im Bereich medizinischer Versorgungsprodukte und bekannt für hochwertige geriatrische Inkontinenzprodukte, darunter Erwachsenenwindeln und Bettschutzprodukte.

Vertrauen und Innovation bilden das Fundament der Marke – mit Produkten, die in Qualität und Gestaltung konsequent an den Bedürfnissen der Patienten ausgerichtet sind.

Mit einer dominanten Präsenz in Deutschland und wachsender Bekanntheit in ganz Europa hat sich Sensalou als führende Marke in Qualität und Kundenbindung etabliert. Die hohe Zahl an Subscribe & Save-Kunden spiegelt ausgeprägte Zufriedenheit und starkes Wiederkaufverhalten wider.

Mit der Expansion in die USA trat die Marke in eine neue Phase ein, in der nicht nur Kundentreue, sondern auch skalierbare Neukundengewinnung zur Priorität wurden.

Die Herausforderung

Das Problem bei Sensalou lag nicht im Produkt oder in der Kundschaft – es lag im Wachstumsmodell.

Die Marke hatte eine starke Basis loyaler Bestandskunden aufgebaut, getragen von hoher Subscribe & Save-Nutzung und stabiler Kundenbindung. Mit der Zeit jedoch stagnierte das Wachstum. Der monatliche Umsatz stagnierte, und die Performance wurde zunehmend abhängig von derselben wiederkehrenden Zielgruppe.

Gleichzeitig wurde die Effizienz unberechenbarer. Mit steigendem Budget schwankten die Total Advertising Cost of Sale (TACoS) – ein Zeichen dafür, dass zusätzliche Investitionen nicht zuverlässig in inkrementelles Wachstum umgewandelt wurden.

Das eigentliche Problem lag auf der Hand: Sensalou verfügte über keine skalierbare Neukundengewinnung. Die Marke war stark auf Lower-Funnel Sponsored Ads ausgerichtet, ohne strukturierte Upper-Funnel-Strategie, um neue Kunden zu gewinnen. Amazon DSP wurde kaum genutzt, und externe Traffic-Quellen waren nicht Teil des Mix.

Das Risiko war struktureller Natur. Ohne einen konstanten Zufluss neuer Kunden würde das Wachstum gedeckelt bleiben – unabhängig davon, wie gut die Kundenbindung war.

Warum Quartile

Sensalou benötigte einen Strategiewechsel, keine schrittweisen Verbesserungen.

Die Marke brauchte einen Partner, der über kanalspezifische Optimierung hinausgehen und ein kohärentes Full-Funnel-System aufbauen konnte – eines, das Neukunden in großem Umfang gewinnt und gleichzeitig die bereits erreichte Effizienz und Kundenbindung bewahrt.

Quartile brachte genau diese Kompetenz mit. Durch die Kombination aus Automatisierung auf Basis von AMS, Audience Intelligence über AMC und kanalübergreifender Umsetzung ermöglichte Quartile Sensalou, mit Präzision zu skalieren. Anstatt Kampagnen isoliert zu optimieren, ließ sich die Strategie nun über Amazon Ads, DSP und externen Traffic hinweg steuern.

Dieser ganzheitliche Ansatz war entscheidend. Er ermöglichte es Sensalou, neue Akquisitionskanäle einzuführen, ohne die Kontrolle über die Performance zu verlieren – und zum ersten Mal Upper-Funnel-Investitionen mit messbaren Geschäftsergebnissen zu verknüpfen.

Die Lösung

Quartile baute Sensalous Werbestrategie von Grund auf neu – weg vom Lower-Funnel-Modell, hin zu einem vollständig integrierten Full-Funnel-System, das auf kontinuierliche Neukundengewinnung ausgelegt ist.

Am oberen Ende des Funnels wurde Amazons Demand Side Platform (DSP) als primäre Akquisitionsquelle eingeführt. Mit Performance+-Kampagnen strukturierte Quartile DSP in klar definierte Segmente – Neukundengewinnung, Remarketing und Kundenbindung – sodass jede Phase des Funnels eine spezifische Rolle übernahm.

Kategoriebeschränkungen verhinderten eine direkte zielgruppenbasierte Ansprache nach Krankheitsbild – wie sie in medizinischen Produktkategorien üblich ist. Anstatt die Reichweite dadurch zu begrenzen, setzte Quartile konsequent auf Amazons native Audience-Signale und kontextuelles Targeting. Dieser Ansatz ermöglichte es der Marke, relevante Zielgruppen in großem Maßstab zu erreichen und dabei compliant zu bleiben – klassische Targeting-Methoden wurden durch ein adaptiveres, signalbasiertes Modell ersetzt.

Um die Reichweite weiter auszubauen, führte Quartile einen externen Kanal ein, der über Amazon Attribution eingebunden wurde. Dadurch entstand ein direkter Weg von externer Nachfrage zu den Amazon-Listings – und kaufbereite Nutzer, die außerhalb der Plattform bereits nach Inkontinenzprodukten recherchierten, wurden gezielt erfasst.

Im Lower Funnel wurden die Sponsored Ads-Kampagnen so verfeinert, dass sie dieses wachsende Publikum effizient in Käufer und Bestandskunden umwandelten. Diese Kampagnen arbeiteten koordiniert mit DSP und dem externen Kanal, um sicherzustellen, dass neu gewonnener Traffic im System gehalten und zu Wiederholungskäufern entwickelt wurde.

Das Ergebnis war kein loses Bündel an Einzelmaßnahmen, sondern ein zusammenhängendes System – eines, das kontinuierlich neue Kunden in den Funnel einspeist und gleichzeitig die langfristige Kundenbindung stärkt.

„Wir hatten eine wirklich starke Retention-Maschine aufgebaut – aber das Wachstum hatte offensichtlich ein Limit erreicht. Der Wendepunkt war die Erkenntnis, dass wir strukturierter in Akquisition investieren müssen."

Ergebnisse & Wirkung

• Der Gesamtumsatz stieg um 38 % im Jahresvergleich – eine klare Rückkehr zu nachhaltigem Wachstum

• Der organische Umsatz wuchs um 25 % – und belegt damit, dass die Nachfrage über den Einfluss bezahlter Werbung hinaus gestiegen ist

• Die Zahl der Neukunden stieg um 64 % – und bestätigt den Erfolg der Akquisitionsstrategie

• Das Wachstum ist nun strukturell skalierbar, getragen von einem Full-Funnel-System aus Akquisition und Kundenbindung

Diese Transformation hat Sensalou von einem retention-getriebenen Unternehmen in ein ausgewogenes Wachstumsmodell überführt – in dem Neukundengewinnung und Wiederkauf gemeinsam langfristige Performance sichern.

„Was Quartile auszeichnete, war die Fähigkeit, alles miteinander zu verbinden. Vorher dachten wir in Kanälen – Sponsored Ads hier, DSP dort – aber Quartile hat daraus ein System gemacht. Das hat uns das Vertrauen gegeben zu skalieren, weil wir sehen konnten, wie jeder Teil des Funnels tatsächlich zusammenwirkt, um Wachstum zu erzeugen."

Laufender Mehrwert & Ausblick

Mit dem Full-Funnel-Fundament verfügt Sensalou nun über ein wiederholbares Wachstumsmodell. Die Marke ist nicht länger auf bestehende Nachfrage angewiesen – sie kann kontinuierlich neue Kunden gewinnen und dabei einen hohen Customer Lifetime Value aufrechterhalten.

Mit der fortschreitenden Expansion in die USA bietet dieses System sowohl Flexibilität als auch Kontrolle – und ermöglicht es der Marke, effizient über Märkte hinweg zu skalieren und dabei ihre Premium-Positionierung zu festigen.